Succesvolle salesverbreding

Soms opent toeval de deur naar een nieuwe wereld. Dat overkwam Benny en Karin van Norden, eigenaars van Autobedrijf van Hoepen in Middelburg, sinds Benny’s vader slecht ter been werd. Nu mogen zij zich, naast Volvo Specialist Walcheren, ook specialist ouderen- en beperktenmobiliteit noemen. Benny (49) en Karin (48) over hun succesvolle salesverbreding.

Benny: “Misschien eerst iets over onszelf: de naam Van Hoepen komt van Karins vader, Dies van Hoepen. Hij begon in 1976 in een piepklein pakhuis midden in het centrum van Middelburg. Kort na oktober 2007, toen ik het autobedrijf overnam, startten wij voorzichtig met één unit op bedrijventerrein de Mortiere. Nu zijn we doorgegroeid naar drie units, plus een showroom.”

Karin: “Benny en ik waren zeventien en zestien toen wij elkaar ontmoetten. We speelden allebei bij muziekvereniging Juliana. Elk weekend stapten we in de bus voor optredens. Zo werden we verliefd. In 2007 werkte ik nog bij Intratuin. In 2010 stelde Benny mij voor mede-eigenaar te worden en de administratie op mij te nemen. Want het accountantsbureau dat hij hiervoor inhuurde, kostte meer dan ik toen aan loon binnenbracht.”

Slecht ter been

Benny: “Kort nadat we in 2008 op de Mortiere startten, stortte de autoverkoop in. Vanwege de crisis. Toch stroomde er voldoende geld binnen, want klanten lieten veel meer repareren. Ik vond de elektrificatie en de reductie hierdoor van het aftersales-verdienmodel naar vrijwel nul veel zorgelijker. We moesten dringend uitkijken naar verbreding van het salesaanbod.”

Karin: “We zijn nu ook specialist ouderen- en beperktenmobiliteit. Bij toeval. Dat kwam door Benny’s vader, die vanwege suikerziekte slecht ter been was geworden.”

Benny: “Mijn vader liep steeds moeizamer, we moesten op zoek naar een scootmobiel. We kwamen uit bij een Zeeuws bedrijf, maar ik vond de vraagprijs nogal aan de hoge kant. De verkoopster zei: ‘Ik overleg met mijn baas, misschien kan er wat vanaf …’ Ik verbaasde mij over het flinke bedrag dat er uiteindelijk vanaf kon en dacht: ‘Wauw, op zo’n scootmobiel zit kennelijk veel meer marge dan op de auto’s die ik verkoop!’ Ik rook kansen, neusde online rond en ontdekte dat vooral Mango-scootmobielen hoog werden gewaardeerd. Ik contacteerde Mango-dealers in Brielle en Almelo, zij waren erg positief over de producent. Dat bracht mij bij Mango Mobility in Breukelen. Er was meteen een klik. De dame die ik sprak bekende dat Mango grote behoefte had aan een betrouwbaar dealer- en onderhoudsbedrijf in onze provincie. Want telkens wanneer iemand in Zeeland een Mango wilde kopen, moesten zij met drie scootmobielen hier naartoe rijden om de klant te laten kiezen. Vaak was het dan: ‘Ik denk er nog even over na. Morgen is mijn zoon hier, kunt u dan terugkomen?’ De dame waarschuwde me wel: ‘Drink niet te lang koffie bij de klanten, want ze voelen zich vaak erg eenzaam’.”

Salesverbreding

Karin: “Scootmobielen verkopen bleek een gat in de markt. Klanten moeten vaak eerst een emotionele stap overwinnen, maar daarna zijn ze superblij dat de scootmobiel hen uit hun isolement heeft verlost en komen ze ons taart brengen. Inmiddels verkopen we ook rollators, elektrische rolstoelen en allerlei andere hulpmiddelen zoals badkrukjes, wc-brilverhogers, alles om ouderen en mensen met een beperking een beter leven te geven. Je kan echt spreken van een uitermate succesvolle salesverbreding. Ik zie daarmee ook toekomstkansen voor onze dochters, Sylvana en Danique. Danique wil ons bedrijf later misschien wel doorzetten.”